Hogyan tárgyalj magabiztosan a bérről (II.rész)?


Túl vagy az interjún és nemcsak jól, hanem igazi szupersztárként szerepeltél!

Ez egyrészt annak köszönhető, hogy már jó előre kidolgoztad a bértárgyalási stratégiád és nem tudtak zavarba hozni az interjún, amikor a fizetési igényedre rákérdeztek.

Mivel a bértárgyalásról szóló bejegyzés első részén jó alaposan átrágtad magad, így amikor közlik a bérajánlatukat, eszed ágában sincs elsőre elfogadni.

Ehelyett inkább azon vagy, hogy feltornázd egy kicsit ezt az összeget. Nézzük meg, hogyan tudod ezt elérni!*

3. Kezdő ajánlat

Az induló bérajánlatot sok formában közölheti veled a munkáltató, de általában erre személyes találkozó formájában kerül sor.

Nagy valószínűséggel egy olyan ajánlatot fogsz kapni, ami tartalmazza az alapbért, az egyéb juttatási lehetőségeket, a cafeteria elemeket és a kezdés dátumát is.

De ha nem, akkor erre érdemes rákérdezni!

Attól függetlenül, hogy személyesen, szóban vagy írásban közlik veled az első ajánlatukat, az alábbi választ érdemes adnod:


“Köszönöm szépen az ajánlatot és a lehetőséget. Szeretnék egy-két nap gondolkodási időt kérni mielőtt választ adnék.”


Minél több időd van a gondolkodásra és az ellenajánlat kidolgozására, annál jobb.

Kérj egy-két nap gondolkodási időt és lehet még a hétvégét is megkapod.

Ha valami nem tiszta, akkor kérdezz nyugodtan, de ne felejtsd el, hogy ez még nem a tárgyalás ideje.

Ezen a ponton még ne közöld az ellenajánlatodat és ne is fogadd el az ő ajánlatukat. Még akkor sem, ha nagyon teszik!

4. Az ellenajánlat

Végre most már kezded látni a fényt az alagút végén és tudod, hogy hányadán állsz a potenciális munkáltatóval.

A kezedben tartod a bérajánlatukat és van egy-két nap gondolkodási időd az ellenajánlat kidolgozására.

Mennyivel kérj többet az általuk ajánlott fizetésnél?

Nem valószínű, hogy a munkáltató azt az összeget mondja, amit maximum fizetni tud neked a munkádért cserébe. Általában biztosra mennek és hagynak valamennyi rést a bértárgyalásra is.

Az alábbi stratégiát, amit most megmutatok az ellenajánlat kidolgozására, nagyon könnyű alkalmazni még akkor is, ha nyomás alatt vagy.

Az agresszió faktorod

Ne ijedj meg, egyáltalán nem lesz durva vagy brutális, ami most következik.

Az agresszió faktor egy szorzószám, ami segít meghatározni, hogy mennyivel kérj többet a kezdő ajánlatnál.

A bejegyzés első részében említettem, hogy a felkészülés fázisában választ kell keresned arra, hogy:

  • Mennyire van szüksége az adott cégnek rád?
  • Mennyire akarod te az adott állást?

Mindkét kérdésre egy 0-tól 10-ig terjedő skála segítségével adj választ, ahol a 0 azt jelenti, hogy:

  • egyáltalán nincs rád szüksége a cégnek,
  • illetve neked teljesen mindegy, hogy megkapod-e az állást vagy sem.

A 10 pedig azt jelenti, hogy:

  • a cég mindennél jobban akarja, hogy a csatlakozz a csapatához,
  • illetve nagyon kell neked az állás, mert már régóta be akarsz kerülni vagy elfogytak a tartalékaid.

Ha meghatároztad ezt a két számot, akkor most egy nagyon laza mateklecke következik. Az agresszió faktor formuláját Josh Doody dolgozta ki és így néz ki:

[Mennyire van rád szükségük] – [Mennyire akarod ezt az állást] = Az agresszió faktorod


Csak a példa kedvéért:

Biztos vagy abban, hogy a cégnek nagyon szüksége van rád, de neked valójában mindegy, hogy megkapod-e az állást vagy sem.

Mondjuk a “Mennyire van rád szükségük” számban kifejezve 8, míg a “Mennyire akarod ezt az állást” értéke 3. Ezt azt jelenti, hogy az agresszió faktorod a számítás (8-3=5) alapján 5.


Ha az agresszió faktorod kevesebb, mint 0, akkor 0-val számolj. Az agresszió faktorodnak mindig 0 és 10 közé kell esnie.

Látod, ennyire egyszerű! Most tedd el ezt a számot egy időre, de ne messzire, mert hamarosan szükség lesz rá.

De előtte vizsgáljunk meg két szituációt közelebbről, ami segít az ellenajánlat meghatározásában.

  1. Amikor a bérajánlat eléri a minimális fizetési igényedet
  2. Amikor az ajánlat nem éri el a minimális fizetési igényedet

1. szituáció: Amikor a bérajánlat eléri a minimális fizetési igényedet

A legtöbbször a munkáltatók olyan ajánlatot tesznek, amely megfelel a minimális fizetési igényednek vagy felette helyezkedik el.

Ebben az esetben a te feladatod az, hogy ezt az összeget feltornázd. De mégis mekkora összeget mondj, hogy ne riaszd el őket?

Ha 10 %-kal mondasz többet, akkor azon már érdemes elgondolkodnia a munkáltatónak és nem olyan magas, hogy bárki elszédüljön tőle.

Ha az ellenajánlatod 20 %-kal magasabb, mint a kezdeti ajánlatuk, akkor az elég nagy különbség, de megfelelő helyzetben a megfelelő módszerek alkalmazásával nem elérhetetlen.

Ezen a logikán elindulva érdemes 10 %-nál magasabb bért kérned az induló bérajánlathoz képest. De a kettő közötti különbség ne legyen 20 %-nál nagyobb, csak akkor, ha nagyon biztos vagy a dolgodban.

Pontosan mennyit kérj?

Az előző példában az agresszió faktor 5 volt. Ezt a számot add hozzá a 10 %-hoz és már meg is van a szám, amit kerestél. Vagyis 15 %-kal mondj többet, mint a kezdeti a ajánlatuk.


Nézzük meg egy példán keresztül.

Ha az általad elfogadható minimális fizetés nettó 200 000 Ft és ők nettó 250 000 Ft-ot ajánlottak, akkor az magasabb, mint amit te szeretnél. Az agresszió faktorod 5, ami azt jelenti, hogy 15 %-kal kell többet kérned. Vagyis az ellenajánlatod nettó 287 500 Ft lesz.


2. szituáció: Amikor az ajánlat nem éri el a minimális fizetési igényedet

Ebben az esetben az a célod, hogy legalább a minimális fizetési igényednek megfelelő bért harcolj ki magadnak.

Ez elég frusztráló tud lenni, de ez az a pont, ahol kifizetődik az előzetes kutakodásod, mert tudod, hogy mennyit akarsz keresni ahhoz, hogy egyáltalán elfogadd az állást.

Ebben a helyzetben két út áll előtted.

Elmondod a döntéshozónak vagy toborzónak, hogy ezt az összeget nem tudod elfogadni, mert kevesebb, mint a minimális fizetési igényed és látni fogod, hogy lehet-e erről még tárgyalni.

Ez egy elég közvetlen út. A hátránya abban rejlik, hogy így legfeljebb csak a minimális fizetési igényednek megfelelő bért fogják felajánlani.

Vagyis még mielőtt ezt választanád, nézzük meg, hogyan tudsz magasabb bérben megállapodni a munkáltatóval.

Ebben a esetben is érdemes a fenti formulát használnod, hogy meghatározd az ellenajánlatodat.

Ha az összeg magasabb, mint a minimális fizetési igényed, akkor mondd azt. Ha kevesebb vagy pont egyezik vele, akkor mondd nyugodtan azt, hogy X összegnél kevesebbért nem tudod elvállalni az állást.

Nézzük meg konkrét példákon keresztül, hogyan működik!

Az egyszerűség kedvéért az előző példát vegyük alapul. Vagyis a minimális nettó fizetési igényed 200 000 Ft, míg az agresszió faktorod 5.

Ez azt jelenti, hogy az ellenajánlatodnak 15 %-kal kell magasabbnak lennie a kezdeti ajánlatnál.

Ez alól természetesen kivételt képez, ha a munkáltató ajánlata olyan alacsony, hogy az ellenajánlatod a fenti formulával számolva nem éri el a nettó 200 000 Ft-ot.

1. példa: Ha az ellenajánlatod eléri a minimális fizetési igényedet

Tételezzük fel, hogy 180 000 Ft nettó fizetést ajánlottak neked. Ennek a 15 %-a 27 000 Ft, ami azt jelenti, hogy az ellenajánlatod nettó 207 000 Ft lesz. Ez magasabb, mint a minimális fizetési igényed.

2. példa: Ha az ellenajánlatod nem éri el a minimális fizetési igényedet

A másik esetben nettó 150 000 Ft szerepel a bérajánlatukban. Ennek a 15 %-a 22 500 Ft, ami azt jelenti, hogy az ellenajánlatodnak  172 500 Ft-nak kellene lennie.

Ez kevesebb, mint a a minimális fizetési igényed, így nem kell ellenajánlatot tenned, hanem finoman közölheted, hogy ez kevesebb, mint a minimum fizetési igényed, így nem fogadhatod el.

Ezzel adsz nekik egy utolsó lehetőséget, hogy módosítsák az ajánlatukat.

Ha elfogadják a fizetési igényedet, akkor tied az állás. Ha nem, akkor udvariasan odébb állhatsz.

Ez egy elég bonyolult döntés. De remélem, hogy a fenti szituációk rámutattak arra, hogy miért érdemes tisztában lenned még a bértárgyalás megkezdése előtt azzal az összeggel, ami alatt nem fogod elvállalni az állást.

Hogyan tudasd az ellenajánlatodat a munkáltatókkal?

Gratulálok! Most már tisztában vagy az ellenajánlatoddal és e mögött pontos számítások, mérlegelések húzódnak.

Itt az idő arra, hogy közöld a munkáltatóval az ellenajánlatodat!

A legtöbb esetben az ellenajánlatodat nem fogják első körben elfogadni, mert meg kell vitatni más emberekkel, osztályokkal.

Ezért a legjobb lépés a részedről, hogy még ebben a körben is bizonyítékot szolgáltatsz arra, hogy te megéred a pénzed.

Erre pedig az e-mail a legjobb választás.

De hogyan mutasd meg, hogy az ellenajánlatod reális és indokolt?

Valójában ezt már megtetted! A bejegyzés első részében választ kerestél arra:

“Miért téged akarnak az adott pozícióra, miért vagy értékes a számukra?”

Ez az, amire ki kell térned az e-mail-ben.

Valószínű, hogy ezt már szóban elmondtad, de ahhoz, hogy biztosan megmaradjon az interjúztatóban, írd is le neki.

A levélnek az alábbi elemeket érdemes tartalmaznia:

  • Üdvözlet.
  • Leírni, hogy mivel kapcsolatban írsz, mivel kapcsolatban vársz változást.
  • Felsorolni, hogy az általad kért változtatás miért ésszerű.
  • Megismételni az eredeti ajánlatot és közölni az ellenajánlatodat.
  • Megerősíteni, hogy mikor találkoztok, beszéltek legközelebb erről.
  • Aláírás.

Amennyiben szóban vagy telefonon közlöd az ellenajánlatodat, akkor is érdemes az alábbi csekklistán végigmenni.

5. Felkészülés a megállapodásra

Mivel már közölted a potenciális munkáltatóval az ellenajánlatodat, így a labda most náluk van. Valószínű, hogy osztoznak-szoroznak, hogy el tudják-e fogadni az ajánlatodat.

Mennyit engedhetsz az ellenajánlatodból?

Biztosan megpróbálnak lefaragni valamennyit az ajánlatodból. Neked csak azt kell eldönteni, hogy meddig vagy hajlandó elmenni.

Ha nettó 180 000 Ft-ot ajánlottak és te nettó 207 000 Ft-ot kértél, akkor nem valószínű, hogy nettó 180 000 Ft-nál kevesebbet fognak ajánlani a második körben.

Vagyis neked azon kel gondolkodni, hogy a nettó 180 000 – 207 000 Ft közötti sávban hol van az a határ, amit már nem fogadsz el.

Először arra kell rájönnöd, hogy melyik az a szám, amire automatikusválaszod “igen” vagy “nem”.

Ha ez megvan, akkor fel kell készülnöd arra, hogy ha a kettő közötti összeget mondanak, akkor neked erre mi lesz a reakciód.


Nézzük meg ezt a fenti példán keresztül:

  • Nettó 207 000 Ft – “Nagyon jól hangzik! Mikor kezdhetek?”
  • Nettó 200 000 Ft – “Nagyon jól hangzik! Mikor kezdhetek?”
  • Nettó 195 000 Ft – “Ha meg tudunk egyezni nettó 200 000 Ft-os alapbérben, akkor elfogadom az ajánlatot” vagy “Milyen egyéb juttatási lehetőségekkel számolhatok?”
  • Nettó 190 000 Ft – “Ha meg tudunk egyezni nettó 195 000 Ft-os alapbérben, akkor elfogadom az ajánlatot” vagy “Milyen egyéb juttatási lehetőségekkel számolhatok?”
  • Nettó 185 000 Ft – “Sajnálom, de nettó 200 000 Ft alatt nem tudom elfogadni az állást.”
  • Nettó 180 000 Ft – “Sajnálom, de nettó 200 000 Ft alatt nem tudom elfogadni az állást.”

Ha ezt egyszer leírtad, akkor már készen állsz a megállapodásra.

6. A finálé, a megállapodás

Ha a döntéshozónak vagy toborzónak sikerült a döntésben érdekelt felekkel egyeztetni, akkor egy utolsó beszélgetésre invitálnak, ahol minden felmerülő kérdést tisztázni tudtok és megköthetitek az üzletet.

Addig, amíg nem mondják ki a végső összeget, csak tippelni tudsz.

Ha reagálnak az ellenajánlatodra, akkor az erre vonatkozó válaszod gyakran a tárgyalás végét jelentheti.

Az ajánlatuktól függ, hogy az alábbiak közül melyik válasz fogja elhagyni a szád:


“Sajnálom, de nem fogadhatom el az ajánlatukat, mert túl alacsony. A legalacsonyabb fizetés, amelyért hajlandó vagyok elvállalni a munkát……”


vagy


“Ez elég közel van ahhoz a fizetéshez, amit szeretnék. Ha meg tudunk állapodni ……-ben, akkor nincs akadálya annak, hogy elfogadjam az állást!”


vagy


“Nagyon jól hangzik! Mikor kezdhetek?”


Abban az esetben, ha nem túl rugalmasak az alapbért illetően (a multinacionális vállalatokra ez nagyon jellemző), akkor érdemes a béren kívüli juttatásokról, cafeteria elemekről beszélni.

Ilyen egyéb juttatás lehet:

  • Alkalmazottak képzése
  • Cégrendezvények, akciók
  • Mobiltelefon magáncélokra
  • Személygépkocsi magáncélokra
  • Sport- és kulturális juttatás
  • Üdülési csekk
  • Hideg étkeztetés
  • Helyi utazási bérlet
  • Egészségpénztári hozzájárulás
  • Alkalmazotti kedvezmény
  • Rugalmas munkaidő
  • Ingyenes italellátás a munkahelyen
  • Notebook magáncélokra
  • Nyugdíjbiztosítási hozzájárulás
  • Mértéken felüli szabadság
  • Lakástámogatás
  • Meleg étkezési utalvány
  • Erzsébet utalvány
  • Iskolakezdési hozzájárulás

Itt a vége, fuss el véle

Ha vége van a bértárgyalásnak és nem sikerült megegyezni, akkor elsőre rosszul érezheted magad.

Ennek ellenére tapasztalni fogod, hogy sokkal magabiztosabban fogsz a következő bértárgyaláson szerepelni.

Ebben az esetben is érdemes egy rövid köszönőlevelet írni az interjúztatóknak.

Ez egy nagyon kedves gesztus, ami profizmust sugall és biztos lehetsz abban, hogy ha találnak egy olyan lehetőséget, ami passzol hozzád, akkor keresni fognak.

Ha sikerült megegyezned a munkáltatóval, akkor már bonthatod is a pezsgőt! Legyél magadra büszke! A kemény munkádnak most már élvezheted a gyümölcsét!

A te sikered által inspirálva,

alairas_01


*Megjegyzés: A stratégia, amit megmutatok, azon alapul, hogy a fizetési igényre vonatkozó kérdést ügyesen kikerülted és sikerült rávenned a munkáltatót, hogy ő fedje fel először a lapjait. Amennyiben te közölted először a bérre vonatkozó elvárásodat, akkor is érdemes végigolvasnod, mert számos elemet be tudsz építeni a saját bértárgyalási metódusodba.

Ha tetszett a bejegyzés, akkor ne habozz másokkal is megosztani. Köszönöm!


Hozzászólások

Az email címet nem tesszük közzé. A kötelező mezőket * karakterrel jelöljük.